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关于我

王光慧,原名王广会,生于山东省滕州市,中国当代名家艺术研究院院长,亚太地区书画家联谊会中国大区副主席,中国名家艺术报总策划,CCTV央视网区域博览频道签约书画家,中国通俗文艺研究会会员,中国散文学会会员,中国乡土作家协会理事,华东乡土作家协会副主席,中华书画艺术家协会会员,1992年从事写作,相继在《人民日报市场报》《中国文化报》等全国300家报刊发表各类文章200余万字,著有散文小说集《我们这个年龄》(20万字,1998年河南美术出版社出版),保险论文集《守住生命的金矿》,散文集《五月榴花红》。

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营销人被快速淘汰的八大死穴  

2010-04-28 17:28:21|  分类: 个人日记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销人被快速淘汰的八大死穴  “营销”是一门深奥的学问,也让接近它的人吃了无数苦头。就中国而言,据不完全统计就有8000万活跃在一线的营销大军。
  这部分营销人都在为并不精通的“营销业”奉献着,他们选择营销后,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做营销,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。这种情况造成现在的相当一部分营销人陷入迷茫或困惑之中,他们在为那遥不可及的“前途”而担忧,也在为如何做好一个真正的营销人而反醒。
  针对此种现状,作为国内知名的实战型蓝哥智洋国际行销顾问机构总结了几点营销人快速淘汰的原因,或许可为广大营销人提供一点帮助,带来一丝灵感,从而真正的认识怎样才是一个真正的“营销人”!
  死穴之一:目标不坚定
  许多营销人都是误打误撞走入营销行列的,或许是就业时的工作压力,或许是营销行业的利诱,总之,营销人不是生来就是营销人,是跌跌撞撞入行的。因而大部分营销人在入行之初不会有明确的目标,反而是经常改变自已的目标,或者是根据工作情况来修正自已的目标。
  举个简单的例子,某产品山东地区业务经理王某是一个有六年营销生涯的老营销人,他在初入行时为自已定的目标就是,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,现在六年过去了,他还是一个地区业务经理,在这个过程中,他不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,等到了预计目标的第八年,他甚至没有了雄心和斗志。
  这是一个典型的例子!也是一个颇具代表性的事实!
  王某这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的,只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。执着营销人的例子也数不胜数,激励着一代又一代的营销人,事实证明,他们之所以成功,是因为他们有个坚定的目标,而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。
  只有目标坚定,才会是一个合格的营销人!
  死穴之二:计划性不强
  营销,可以理解为一场没有硝烟的战争。“成王败寇”在这里的体现也不少。同时,营销是一种动态的现象,瞬息间可能会发生翻天覆地的变化。正是因为这种变化,事前制定的计划不可能做到面面俱到,必须随时根据战场的形势更改、修正计划。营销又是一种动态的事物,营销工作是在动态环境中展开的,并且营销环境的变化同样非常迅速,出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等,但同时市场目标是不能变的。
  短缺经济时代,营销人往往是机械、被动的族群,他们行为角色似乎就是*打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了,经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声,现今已是过剩经济时代,产品的高度同质化,市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口,而产品的卖点、个性和差异化以及围绕它的演变过程所形成的品牌理念常常考验着众多风雨兼程、激情四溢的营销人,在这一阶段,社会对其赋予的角色和市场对其严格的锤炼使营销人除了体力外,更多的要有脑力。
   因此,营销这一工作,对于一个指挥者或是领导者来说,都不需要《把信送给加西亚》中的罗文这样的执行者,也就是说盲目执行只会使事情越来越糟,只有适应周围局势的变化,合理运用动态营销策略,也就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划,要做到因事而变、因时而变、因势而变。
  死穴之三:不擅于盘资源
  一项事业成功*单枪匹马,单打独斗时绝对成不了气候的,它需要集体的智慧和团队的力量,多变的时代多元的价值取向,使机会更加青睐于那些善于经营自己的人,因此在社会上要善于结朋交友,积累起丰富的人脉资源。我们现在正处于开放时代,信息流、文化流不断刺激着我们敏感与求新的本能,我们要善于主动出击,有意识的在行业领域出席会议,开展活动与人结交中获得多样化收获。一个人只有拥有广泛而深厚的人脉,在社交场合等多种舞台尽一切可能表达自身看法,大胆阐述观点和理念,这样,才能真正彰显优势,突出自身的影响。
  死穴之四:心态不稳
  科特勒认为,二十一世纪已进入营销时代。可以看出,医药保健品营销人机遇和挑战同在。
  当今21世纪,社会正处于大转型时期,社会某些制度、法律法规还不健全,而保健品行业虽然被认为是这个世纪的“朝阳产业”,但是其一整套法律法规、发展模式尚待更进一步的完善和调整。而生活在这个背景下的营销人,总会在心绪上有这样亦或那样的波动。生活中,很多营销人谈到现状时,总会说“混吧!”不经意的一句话道出了他们的心态—不平和。当然也有很多营销人用“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!”平和话语,却表达了不同的营销人的人生观。
  会出现这两种截然不同的人生观,完全是由于营销人心态不稳造成的。这里我们衷心的告戒广大营销人,面对现实的无奈和万般困难,一定要牢牢记住以下9个字:
    心态稳、心态好、心态实、心态准
  所谓心态稳,就是指营销人在对待生活的态度上要稳,不盲目攀比,也不妄自菲薄。可能你今天卖了好多产品或药品,在同行中销售量最高,但是仍然不可以狂放,也许一天下来没有销量同样不要自暴自弃。策划人撰写的每篇软文不一定都是精品,每时每刻都要做好接受失败的准备,心态放稳。
  心态好,就是要让自己放松,时刻保持一种积极、乐观、开朗的心情,反对“熬日子”的消极观点。而心态好自然就会产生“坚持”的乐观想法,这样就有比较坚韧的耐力,能够坦然面对现实。要牢牢记住只因有了你们营销人积极向上了,产品或药品销量才会提升,整个团队,整个公司才能不断发展壮大。
  心态实,是营销人成功必备的法则。具体表现在做人要老实,做事要塌实,交往要务实。即,我们蓝哥智洋行销机构专家组总结的:做老实人,办老实事,说务实话!当然,实和虚是辨证统一的关系。原则上务实和务虚要把到一定的水准。可是,我们不提倡心态上的“虚”,这样只会害了自己,“可爱的人”就不能有心态虚的想法!
  你是医药保健品营销人,这就意味着你已经选准了自己的事业。如此说来,既然你选准医药保健品这个行业,那么,你还有什么理由不把自我心态调准到最佳的位置呢?
  由此看来,医药保健营销人,只有把痛苦化作动力,牢牢记住心态稳、心态好、心态实、心态准,让人生精彩起来,才能创造未来,战胜一切。 
  死穴之五:形象不佳
  市场是由人组成的,形形色色的人构成了这个多元化时代丰富多彩的人文景观,我们不可能也没有理由把自己封闭孤立于群体之外。相反,应对环境,直面挑战,会让我们拥有全新的心态获取更多地交流与沟通机会,因而与人打交道贯穿整个营销过程始终。作为营销人,出门办事,对外交流要有意识进行自我形象包装。昂扬的斗志、饱满的精神、自信的风范常常能给人带来深刻印象。因此服饰打扮、谈吐举止往往代表了个人修养,要想不被人轻视和忽略,树立个人品牌首先从现在开始要注意自身形象。
  死穴之六:不会自我激励
  营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。做为一个营销人,你必须面对背井离乡孤军奋战的寂寞,面对完不成销售任务的沮丧,面对广告促销效果不佳的困惑,面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷,面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围,面对经销商故意刁难的气愤,面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒。
  如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业,如果不能一次次在挫折中振作,那么也就不可能会成为一名优秀的营销人员。
  因此如要想自己要有良好的心态,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到:
  1:时刻为别人着想。
  要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?
  2:适当给自己奖励。
  当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。
  死穴之七:没有充分利用下班前十分钟
  几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。然而如果想做一个合格的营销人,而不是做一个手忙脚乱的营销人,一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作,就可以解决很多的问题。
  每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。也就让营销人那根紧绷的弦得到片刻的放松。
  死穴之八:个人充电不足
  随着工作压力加大,就业竞争越来越激烈,行业职位面临不断重新洗牌的挑战,过去很多金饭碗、铁饭碗的概念逐步被打破,作为一线的营销人也经历着前所未有的机遇和挑战,面对压力,他们也不停的学习、充电,8小时之外不断寻求新机遇。
  与此相对的,中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。
   而这种环境就直接决定了营销人只有亲自体验,才能学到知识,也就是说,市场才是检验营销人才情的唯一试金石,不管是博士后,还是营销实战大师,只有从市场中,才能体会到做一个真正的营销人的价值。
   那么,怎样才能做一个优秀的营销人呢?中国十大杰出营销人、蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问于斐先生指出,想要作一个优秀的营销人,你必须在市场实战中不断培养自己卓越的能力:基本业务技能!基础营销理论能力!计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力!书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力!实战能力!强调的是,一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力,即最终达到独挡一面的目的!杰出不只为了企业!更是为了自己!所有的工作都是为大家干,但最终还是为自己干,这一点肯定会在某一天某一时刻应验!
   同时,我们要制订详细、可行的奋斗措施,向这一目标迈进。目标的实现需要一个长期的过程,必须经过一些环节,所以在措施的制订上要有阶段性、层次性,在什么时间应该达到什么样的阶段目标,为实现这一阶段目标,又该做哪些努力,使自己的目标由低到高阶梯式发展,否则基础不牢固,长远目标就难以实现。实施的措施内容要先急后缓,先易后难。有理想的营销人,主要的表现就是不断学习,加强自身的社会再教育过程,提高自身素质。要学习,学什么?要不断丰富自己的营销理论知识、相关的行业发展知识、竞争对手情报知识、自己所在企业及产品相关知识等,不断扩大自己的知识面和理论修养,提高自己的境界和层次,提高自己制订解决问题措施的战略性、全面性、效绩性;优秀的营销人不是空想家,是实战家,不断学习和提高自己专业技能,不断提高自己的市场分析与判断能力、沟通与谈判能力、市场策划能力、促销能力、终端管理能力、账务管理能力等。
   为此,个人充电不应该只是简单的培训班,想成为一个优秀的营销人,非旦可以从书本上学,从网络上学,还要从实践中学,不但要加强自学,还要积极接受种种培训和锻炼,积极主动的培养自己学习的观念和意识。因此,若个人充电不足,那你就很难跟上社会的变化、营销的变化,使自己具备向上提升的基础。
   综上所述,只不过为8000万营销人中有幸看到此文的一部分提一点建议,营销这一学问博大精深,不是一年两年就可以深得其只奥妙的,因此,除了笔者以上提到的一些建议以外,还有9/10的空白领域等待我们去挖掘、去体会,这也就是营销的乐趣,也是一个优秀营销人的乐趣! 
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